Segmentación: Factor clave para ofrecer un buen servicio.

Todo  consultorio o clínica dental ofrece sur servicios en zonas geográficas diferentes y atiende pacientes de diferentes estratos sociales, económicos o necesidades especificas.

Conocer estas diferencias y elegir el mercado meta al que se dirigen los servicios y muy importante y en muchas ocasiones se pasa por alto.

La población en general está dividida por diversas variables y se debe  hacer una segregación para definir quienes serán nuestros verdaderos prospectos a ser nuestros pacientes.

Realizar esta definición de un determinado grupo de posibles clientes con características similares y necesidades comunes se le conoce como Segmentación de Mercado y nos permite establecer más fácilmente estrategias  para lograr satisfacer dichas necesidades y lograr  ofrecerles altos estándares de calidad y servicio.

 

Un determinado segmento debe

cumplir con ciertas características

que nos interesen como mercado-meta

(Target) 

 

 

 

La segmentación puede realizarse con diferentes criterios de exclusión y que pueden ser por ejemplo:

o    Zona de residencia.

o    Nivel Socio-Económico

o    Nivel de escolaridad.

o    Por edad del paciente.

o    Necesidades especificas de atención dental.

o    Porcentaje de ingreso que destina a la salud.

o    Preferencias o estilo de vida.

o    Ideología o creencia.

 

Conocer  el segmento de mercado que atendemos nos permitirá definir si estamos logrando las metas planeadas o los objetivos deseados.

 

De igual manera nos permitirá diferenciarnos de otros consultorios o clínicas dentales que atienden a diferente segmento de mercado que el nuestro y así evitar competencia.

 

 

La presentación de venta de los servicios profesionales.

El profesional de la odontología ofrece una gama de servicios que cubren necesidades específicas a cada paciente y este último realiza un proceso de compra en la medida que comprende la necesidad que el dentista puede cubrir.

Si el paciente no comprende que tiene una necesidad y que el dentista es quien puede satisfacerla difícilmente aceptara el tratamiento.

Reconocer el proceso mediante el cual debemos

presentarle al pacientes su plan de tratamiento y poder

detectar si cubrimos sus expectativas es muy importante.

El proceso para presentar al paciente dicho plan de

Tratamiento es en realidad una Presentación de Venta.

Que debe realizarse de manera ética y profesional.

Es necesario considerar los siguientes aspectos antes y durante la Presentación:

1.- conocer perfectamente el producto o servicio que ofrecemos.

2.- Prospectar, conocer de antemano a nuestro paciente y no solo el aspecto clínico.(preferencias, hábitos, entorno de trabajo y familiar, etc.)

3.-realizar un análisis de las necesidades del paciente.

4.- planear la presentación al paciente antes de que este llegue al consultorio.

5.- establecer que satisfacer la necesidad el paciente es nuestra prioridad.

6.- utilizar medios visuales y de apoyo para explicar al paciente su situación.

7.- tener en cuenta que se cuenta con pocos minutos para atraer la atención del paciente, mostrarle sus necesidades, que nosotros somos quienes podemos satisfacerlas, se persigue un objetivo especifico con la presentación, tener empatía  lograr realizar un cierre de venta. Y que nuestro paciente quede satisfecho.
8.- la presentación de venta debe realizarla en el consultorio dental aquel miembro del equipo que mejor desempeño tenga en esta actividad y no debe ser forzosamente el dentista.

Si logramos establecer mecanismos de presentación  con objetivo específicos lograremos obtener pacientes satisfechos.